Китайские продавцы на маркетплейсах: вызовы и возможности для российских…

По данным Wildberries, с апреля по август 2025 года количество китайских продавцов на площадке выросло с 2 500 до 6 000 — рост более чем в 2,5 раза всего за несколько месяцев. Причина — торговые ограничения в США и Европе, из-за которых китайские компании ищут новые рынки сбыта, и Россия стала одним из приоритетных направлений.

Риски для российского бизнеса

Ценовая конкуренция. Китайские продавцы традиционно заходят с низкими ценами, что может подрывать маржинальность локальных игроков.

Ассортимент. За счёт широкой продуктовой линейки они закрывают значительные ниши.

Маркетинг и продвижение. Китайские компании активно используют субсидии и инвестируют в рекламу, вытесняя российских продавцов из топа выдачи.

Логистика. Благодаря прямым поставкам и партнёрству с маркетплейсами сроки доставки из Китая постепенно сокращаются.

Как выигрывать российскому предпринимателю

Ставка на локальность. Китайские товары редко могут конкурировать в сегменте «сделано в России» — особенно в категориях food, eco, handmade и региональные бренды.

Сервис и доверие. Быстрая доставка внутри страны, локальная поддержка, понятные гарантии — всё это формирует доверие, которого часто не хватает у иностранных продавцов.

Брендинг. Китайский товар — это чаще «товар-однодневка». У российских предпринимателей есть шанс развивать узнаваемый бренд и долгосрочные отношения с клиентом.

Аналитика. Использование сервисов аналитики помогает находить свободные ниши и вовремя корректировать стратегию.

Партнёрство с маркетплейсами. Российским продавцам важно отстаивать интересы через ассоциации и союзы, чтобы сохранялся баланс между поддержкой локального бизнеса и международной экспансией.

ЭСФ — это только начало: что ждёт бизнес дальше

Переход всех первичных документов в электронный формат

В 2025 году бизнесом активно продвигается переход на электронный документооборот (ЭДО), заменяющий бумажные первичные документы полностью или почти полностью.

ФНС и другие госструктуры развивают форматы электронных документов (УПД, накладные, акты), которые уже реализованы и продолжают появляться новые.

Прогнозируется, что объём электронного документооборота ежегодно будет расти примерно на 20%.

Возможное объединение ЭДО с маркировкой

Одновременно с цифровизацией ЭДО расширяется использование маркировки товаров — в первую очередь в группах: алкоголь, косметика, игрушки, строительные материалы, пищевые и гигиенические товары.

Для ряда категорий вводится обязательство передавать данные об обороте товаров в электронном формате через ЭДО:

— с 1 июля 2026 — товары личной гигиены;

— с 1 октября 2028 — напитки и сладости;

— с июля 2027 — игрушки;

— строительно-отделочные материалы также постепенно переходят на электронный учет.

Такая интеграция ЭДО и маркировки откроет путь к полному учёту товаров в цифровом формате, включая прослеживаемость и контроль.

Цифровая трансформация налогового контроля

Новый порядок обмена электронными счетами-фактурами с 1 октября 2025 года вводит универсальные сообщения (УС) вместо извещений и уведомлений — без ЭП и подтверждения даты/времени, чтобы ускорить обмен.

ЭДО становится платформой автоматической связи между бизнесом и ФНС, а также другими ведомствами, что упрощает контроль и минимизирует бумажную отчётность.

Проекты развиваются в направлении нефомализированных документов, единого стандарта обмена, хранения форматов и международного взаимодействия внутри ЕАЭС.

В транспортной отрасли с 1 сентября 2026 года станет обязательным применение электронного документооборота для перевозочных накладных и экспедиторских документов через систему ГИС ЭПД.

Ответы Союза Интернет-Торговли на часто задаваемые вопросы селлеров по…

В Союз Интернет-Торговли регулярно поступают вопросы от российских селлеров, связанные с оформлением и использованием электронных счетов-фактур (ЭСФ) при продаже товаров через маркетплейсы. Чтобы помочь предпринимателям быстро ориентироваться в новых правилах и избежать ошибок, мы составили подборку самых актуальных вопросов и дали на них подробные ответы.

Вопрос 1:

Нужно ли мне выписывать ЭСФ, если я продаю товары через маркетплейс и получаю оплату на расчётный счёт?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

Да, если вы являетесь плательщиком НДС, вы обязаны выписывать ЭСФ при продаже товаров через маркетплейс, независимо от того, получаете ли вы оплату на расчётный счёт. С 1 октября 2025 года вступает в силу новый порядок обмена ЭСФ, согласно которому при передаче документов через операторов ЭДО плательщики НДС будут обмениваться универсальными сообщениями, которые заменят извещение о получении документа от контрагента и уведомление об уточнении. Это упростит процесс документооборота и ускорит взаимодействие между сторонами.

Вопрос 2:

Как мне правильно оформить ЭСФ, если я продаю товары через маркетплейс, но фактически не занимаюсь отгрузкой?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

В случае, если вы продаёте товары через маркетплейс, но не осуществляете отгрузку, вы всё равно обязаны выписать ЭСФ. В таких случаях необходимо указать в ЭСФ, что товар передан маркетплейсу для дальнейшей реализации.

Вопрос 3:

Как мне учесть комиссию маркетплейса при расчёте НДС в ЭСФ?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

При расчёте НДС в ЭСФ необходимо учитывать комиссию маркетплейса. Согласно разъяснениям ФНС России, комиссия маркетплейса включается в стоимость товара, с которой начисляется НДС.

Вопрос 4:

Как мне правильно оформить корректировочный ЭСФ, если я предоставил скидку покупателю через маркетплейс?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

При предоставлении скидки покупателю через маркетплейс необходимо выписать корректировочный ЭСФ. В нём указывается сумма скидки, которая уменьшается от общей стоимости товара.

Вопрос 5:

Какой срок для выписки ЭСФ?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

ЭСФ должен быть выписан не позднее 5 календарных дней с момента отгрузки товара или оказания услуги.

Вопрос 6:

Как поступить, если дважды отправил одинаковый ЭСФ?

Ответ Союза Интернет-Торговли:

Убедитесь, что оба ЭСФ были зарегистрированы в системе ЭСФ и имеют статус «Принят» или «Принят с ошибками». Если один из документов ещё не принят, необходимо дождаться его обработки. Если оба ЭСФ приняты, отзовите один из них – в системе ЭСФ выберите документ, который необходимо отозвать, и инициируйте процедуру отзыва. После выполнения процедуры отзыва в ИС ЭСФ документ приобретает статус «Отозван». Отзыв ЭСФ возможен в течение 15 календарных дней с даты его регистрации. После отзыва ЭСФ рекомендуем уведомить контрагента о произведённой операции, чтобы избежать недоразумений. В учётной системе необходимо отразить факт отзыва ЭСФ, чтобы избежать искажений в налоговом учёте.

Если у вас остаются вопросы по оформлению ЭСФ или по работе с маркетплейсами, вы всегда можете обратиться за консультацией к специалистам Союза Интернет-Торговли. Мы поможем разобраться с любыми нюансами и подготовить документы правильно, чтобы избежать ошибок.

Какие штрафы ждут бизнес за нарушение правил обмена ЭСФ

Электронные счета-фактуры (ЭСФ) обязательны для большинства компаний. С 1 октября 2025 года меняется порядок обмена документами, но ответственность за ошибки и задержки остаётся серьёзной.

  • Несвоевременное выставление или ошибки в ЭСФ

За нарушение порядка составления и представления счета-фактуры (ст. 120, 169 НК РФ, ст. 15.48 КоАП РФ):

Должностные лица — штраф 5 000 – 30 000 ₽,

Юридические лица — до 100 000 ₽.

  • Непредставление ЭСФ в электронной форме

Если организация обязана выставлять ЭСФ через оператора ЭДО, но этого не сделала:

— штраф до 30 000 ₽ для должностных лиц,

— до 100 000 ₽ для компаний.

  • Нарушения у операторов ЭДО

Если оператор не обеспечил корректный обмен документами:

первое нарушение — 50 000 ₽,

повторное — 100 000 – 150 000 ₽.

  • Нововведения с 1 октября 2025 года

Отменяются извещения ИоП и УоУ — вместо них вводятся универсальные сообщения (УС).

УС не требует подписи, но именно по ним будет подтверждаться факт получения ЭСФ.

Ошибка или задержка в отправке/подтверждении УС – это риск отказа в вычете НДС и штрафов по ст. 15.48 КоАП РФ.

Ответственность за «сбой системы» несёт бизнес — налоговая будет считать, что документы не получены вовремя.

Новые правила обмена счетами фактурами с 1 октября

С 1 октября 2025 года вступает в силу важное изменение: все счета-фактуры должны оформляться и передаваться только в электронном виде через операторов ЭДО.

Что именно меняется

Бумажные счета-фактуры перестают действовать — их больше нельзя будет использовать для налогового учёта.

Все выставления, корректировки и получение документов происходят через систему электронного документооборота (ЭДО).

Формат строго установлен — отклонения приведут к тому, что документ не будет принят.

Кого это касается

Все организации и индивидуальные предприниматели, которые работают с НДС.

В первую очередь — селлеры на маркетплейсах, дистрибьюторы, производители и компании из сферы оптовой торговли, где обороты и количество документов особенно велики.

Даже если бизнес небольшой, но вы выставляете или принимаете счета-фактуры с НДС — новые правила распространяются и на вас.

Почему это важно

Финансовые риски: за нарушение правил предусмотрены штрафы.

Налоговые последствия: расходы не будут признаны, а вычеты по НДС окажутся невозможными, если счет-фактура не соответствует формату.

Риски для бизнеса: контрагенты не примут «неправильные» документы, сделки будут зависать, а это может фактически заблокировать работу компании.

Какие риски несут селлеры с 1 сентября по закону…

С 1 сентября 2025 года вступили в силу изменения в рекламе (Федеральный закон № 72-ФЗ), которые напрямую касаются селлеров. Теперь ответственность за нарушения в рекламных кампаниях несут не только блогеры и рекламные агентства, но и сами продавцы.

Основные риски для селлеров:

  • Штрафы за рекламу на запрещённых площадках.

Если вы продолжаете продвигать товары через Instagram* или Facebook* (Meta, признана экстремистской организацией в РФ), или LinkedIn, рискуете получить штраф:

— до 20 000 ₽ для ИП и должностных лиц,

— до 500 000 ₽ для компаний.

Даже если реклама была размещена раньше, но продолжает работать (например, закреплённые посты у блогеров), это уже нарушение.

  • Отсутствие обязательной маркировки рекламы.

Новые правила требуют обязательной пометки:

— видео — слово «Реклама» в первые секунды,

— сторис — читаемая маркировка (не менее 1/10 экрана),

— подкасты и аудио — обязательная словесная пометка.

За отсутствие маркировки ФНС имеет право штрафовать так же, как за размещение на запрещённых платформах.

  • Совместная ответственность с блогерами.

Теперь нельзя просто «переложить ответственность». Если блогер неправильно отметил рекламу или разместил её в запрещенном интернет-ресурсе, то ответственность несёт не только сам блогер, но и заказчик рекламы.

Международная практика экомаркировки в e-commerce

Китай

Китай — лидер в цифровой торговле: на долю онлайн-каналов приходится порядка 50% всего ритейла (по данным Statista).

В e-commerce активно используется система China Environmental Labelling (CEL): товары с маркировкой получают преимущества при госзакупках и лучше продвигаются на площадках JD, Tmall, Taobao.

В 2023 году платформа JD запустила раздел «Green Channel» — товары с CEL и «Green Product Certification» получают спецзначки, фильтрацию и приоритет в поиске.

Alibaba (Tmall/ Taobao) также поддерживает маркировку: товары с эко-сертификацией помечаются специальными «зелёными» иконками, а в 2022 году компания сообщила о росте спроса на экотовары на 30% в год.

По данным Министерства экологии КНР, в онлайн-сегменте уже более 200 000 наименований товаров с экомаркировкой.

Беларусь

 Белорусский рынок e-commerce меньше, но Wildberries, Ozon и местные маркетплейсы (21vek.by, Deal.by) активно развивают категории «Эко» и «Органика».

Законодательно закреплены два знака:

  1. «Органический продукт» — подтверждённый сертификат;
  1. «Натуральный продукт» — чаще декларативный, реже встречается в e-commerce.

В 2024 году Госстандарт Беларуси начал интеграцию знака «Органический продукт» в цифровые каталоги и онлайн-торговлю, чтобы исключить подделки.

По данным исследования GreenBelarus, лишь 30% товаров с «эко» в названии онлайн-каталогов реально имели подтверждённый знак. Это создаёт проблему доверия покупателей.

Государственные планы — к 2035 году довести долю экологичной упаковки в онлайн-торговле до 30–50%, включая цифровое отслеживание через QR-код.

ОАЭ

 ОАЭ — один из самых быстрорастущих рынков e-commerce (рост на 38% в 2023 году, по данным Dubai Chamber).

В 2022 году правительство включило в «UAE Green Agenda» цифровое продвижение экомаркировки: товары с международными сертификатами (Organic, Fairtrade, FSC, MSC) получают приоритет в онлайн-каталогах.

Крупнейшие маркетплейсы:

  • Noon.com — имеет категорию «Eco & Organic», где товары проходят проверку на наличие международных или местных сертификатов;
  • Amazon.ae — в 2023 запустил фильтры «Climate Pledge Friendly» с экомаркировками FSC, Organic, Fairtrade, EPEAT и др.

По опросам NielsenIQ (2024):

— 64% покупателей в ОАЭ готовы платить больше за сертифицированные экотовары в онлайн-магазинах;

— 23% отдают предпочтение товарам с маркировкой «из переработанного сырья»;

— доля таких товаров в онлайн-корзине выросла на +18% за год.

Саудовская Аравия

 Развитие экомаркировки идёт активными темпами:

  • Saudi Food & Drug Authority работает над новыми правилами маркировки онлайн-продаж продуктов питания в рамках GCC RedASK.
  • Запущен Saudi Water Efficiency Label (SWEL) для бытовых товаров, акцент на водосбережение.
  • Компании SGS представили SGS Green Mark — многоатрибутную экомаркировку с QR-кодами и сторонней верификацией.
  • Растёт интерес к устойчивому потреблению: 98 % потребителей считают важными экологию и социальную ответственность, 71 % готовы отказаться от бренда, не проявляющего эти ценности, 93 % — платить больше за доказанную устойчивость.

В сегменте e-commerce:

— Усиливается спрос на устойчивую упаковку;

— Правительство стимулирует использование перерабатываемой и биоразлагаемой тары, есть возможности для инвестиций в этот сектор.

 — Для российских селлеров важен опыт дружественных стран, где отчётливо видно, что эко-знак становится не просто гарантией качества, а инструментом продвижения в онлайн-торговле — от фильтрации товаров до приоритетной выдачи.